良い不動産会社と良い営業担当者の選び方！
目次
- ○ 会社の規模で選ばず複数の会社に相談
- ○ 査定価格の根拠を説明してくれる
- ○ 売主の立場になって活動してくれる
- ○ 売却の専門知識やノウハウが豊富
- ○ インターネットを積極的に活用
- ○ 成約に向けたストーリーを持っている
- ○ まとめ
会社の規模で選ばず複数の会社に相談
不動産会社を選ぶときに「大手不動産会社なら大丈夫」と安易に会社の規模で選ぶ人が多いようですが、それは正解ではありません。
なぜなら、大手不動産会社は手数料を稼ぐため「両手取引」を狙う会社が多いからです。
「両手取引」とは、売主様と買主様の両方から手数料を得る取引のことで、その比率が非常に高いのが大手不動産会社なのです。
仲介手数料は、宅地建物取引業法では、不動産業者が依頼者から受け取ることができる仲介手数料の上限額が定められています。
その額は売買価格が400万円を超える場合「成約価格の3％＋6万円＋消費税」です。
「両手取引」の場合はその倍を受取ることができるので、一度の売買契約で、売主様と買主様の両方から手数料を受け取れる「両手取引」は、不動産会社にとって大きい利益を得る近道なのです。
しかし「両手取引」を禁止する法律はないのです。
「両手取引」は、自社で買主を見つけることで成立しますので、他社が見けた買主に売ってしまうと手数料は売主からしか受け取れることができなくなり「片手取引」になってしまうのです。
そのため、物件情報をあえて他の不動産会社には公開せず、自社で買主を見つけるまで隠しておく「囲い込み」という行為が横行するのです。
こうなると、本来売れたであろうはずの価格よりも安くなってしまうことで売主様が損害を被ることになりますので、「両手取引」や「囲い込み」は依頼者である売主に対して誠実な取引とは言えません。
売主様は、依頼した不動産会社が積極的に販売活動をするとともに、他の不動産会社の協力を得ることで購入希望者を幅広く探してもらうことがいい最善なのです。
そうすれば、早く売却できるし、無意味な値下げをすることもないのです。
だからこそ、不動産仲介会社は規模で判断するのではなく「両手取引」や「囲い込み」をしない会社営業担当者の資質をよく見極める必要があるのです。
そのためにも、複数の不動産会社に価格査定の依頼や相談することをおススメします。
査定価格の根拠を説明してくれる
売却物件の査定は、複数の不動産仲介会社に依頼するのが一般的ですが、よくある失敗は、査定価格がいちばん高いという理由で不動産会社を選んでしまうことです。
査定価格は本来「3ヶ月以内に売れるだろうと予測する価格」ですので、実際にその価格で売れることを保証するものではないのです。
では、なぜ、売れもしない高い査定価格を提示するのでしょう？
それは、専任媒介契約を奪うために売主様にとって耳触りの言い言葉、つまり「エサ」目の前に置いているのです。
売れもしない相場より高い価格で売りに出しても当然、成約することはできません。結局、時間だけが無駄に過ぎていき値引きを繰り返し、最終的には相場かそれ以下の価格でしか売れなくなってしまうのです。
このような騙しのテクニックに惑わされないためにも、査定を依頼する前に自宅周辺の不動産相場は調べておくことをおススメします。
近くで似たような立地条件、広さ、間取り、築年数の物件がいくらで売りに出ているのか、不動産のポータルサイトや折り込みチラシなどを見ることで、だいたいの相場はつかめると思います。
依頼した不動産会社が提示した査定価格に疑問を感じたら、その価格の根拠を担当者に聞いてください。
もちろん、疑問を感じなくても、必ず聞き確認することをおススメします。
根拠もなく高い査定価格を提示し「この価格で売る自信があります！精一杯がんばりますので、ぜひ当社にお任せください」とアピールだけの会社は要注意ですね。
売主の立場になって活動してくれる
利益優先で「両手取引」を目的とした物件情報の「囲い込み」をする会社か、売主の立場になって活動してくれる真面目な会社か・・・・
それを見極めるため、媒介契約を締結する前に「両手取引をせず売却活動をしてもらえますか」と営業担当者に直接質問をしてください。
正直に「囲い込みをします」とは答えないにしても、この売主は「囲い込み」についての知識があることを知ることで、抑止力になり失敗する確率が減ると思います。
次に、不動産業者の中には中古物件を買い取りを行っている会社もあります。
仲介活動で買主が見つからない場合は、買い取ってくるれるのですが、ここで注意して欲しいのが買い取り価格は仲介での売却よりもかなり安い金額になることです。
買い取った物件は、リフォームして価値を上げ再販し利益を得ることですので、安く買い取ることができればそれだけ利益が大きくなるのです。
ここで気付いて欲しいのが「囲い込み」により買主が見付からず、住み替えの時期が迫ったため焦って買い取ってもらうと、安く買い叩かれる可能性がある、ということです。
「囲い込み」は、このように「買い取り」を目的として利用されることもありますので、不動産業者の思う壺にはまらないよう、事前の確認が非常に重要になります。
売却の専門知識やノウハウが豊富
不動産業界で働く人の代表的な資格は「宅地建物取引士」です。
ご存じの人も多いと思いますが以前は「宅地建物取引主任者」と呼ばれていましたが2015年から名称が変更さ、その資質向上が求められることになりました。
「宅地建物取引士」の資格者でなくても不動産の営業はできますが、売買契約締結前の重要事項説明を行う場合はこの資格が必要になります。
また、この資格があるということは、資格取得のための幅広い知識を持っていることにつながりますので、ひとつの安心材料にもなります。
例えば、住宅ローンや税金の知識が豊富ならば、的確なアドバイスを受けることができるなど、依頼者にとっては心強い営業担当者になるでしょう。
また、同じ物件でも、家の中がすっきりと片付いていて、センスのいい家具や照明があると、内覧に来た購入希望者の印象は大きく変わります。
そのように、住宅をより魅力的に見せる方法や、費用は掛かりますが「ホームステージング」という提案もしてくれれば、早い成約につながるでしょう。
インターネットを積極的に活用
一昔前は不動産業者を一軒ずつ訪問して不動産情報を求めていましたが、現在はインターネットで購入物件を探すのが当り前になっています。
つまり、売却を依頼した不動産会社がインターネットを積極的に活用しているかで、売却がスムーズに進むかどうかが大きく左右されといっても過言は有りません。
ですから、媒介契約を結ぶ前に、不動産会社が自社サイトで売却物件をきちんと紹介しているかどうかを確認してください。
その上で、営業担当者に他社のサイトや、不動産情報サイトなどにも売却物件の情報を掲載してくれるのかを聞くようにしてください。
成約に向けたストーリーを持っている
物件の状況や売主様の事情により成約に向けたストーリーは変わってきますが、
例えば、買換えのでしたら、ご自宅に返済を続けている住宅ローンの残債を清算しないと買換え先の住宅ローンの借入れが難しい場合があります。
また、ご自宅の残債を残したまた、買換え先の住宅ローンを組めたとしても、売却が決まるまでローンの二重払いになってしまいます。
このような場合、実績と経験が豊富な不動産会社や営業担当者なら、
・相場と売却物件の条件の比較、
・売却物件と買換え先物件の決済とのタイミング
・住宅ローンやつなぎ融資の条件
・引渡し猶予の特約設定
などを念頭に、買換えが成功するためのスケジュールや、売却で損をしないための段取りなどを、タイムテーブルを作成して説明してくれるはずです。
そうしてくれることで、売主であるあなたが、いつ何をするべきなのかが明確になるのです。
まとめ
以上が、不動産の売却で失敗しないための「良い不動産仲介会社・良い営業担当者の選び方」の項目です。
一般的には、複数の不動産会社に査定を依頼し、その中から選ぶという人が多いのですが、その際には「本気で不動産の売却に取り組んでくれるか」という視点でチェックするためにも上記の項目を活用して欲しいと思います。